Навчили команду продавати без знижок: перезавантаження відділу продажів...
У більшості компаній менеджери не вміють працювати з запереченнями, не використовують скрипт продажів, знижують ціну замість того, щоб підкреслити цінність продукту, і не мають чіткої структури діалогу. Це призводить до демпінгу, втрати маржі та низької конверсії. У цьому кейсі показуємо, як за 3 дні ми перезапустили відділ продажів, навчили менеджерів проводити правильну діагностику клієнта, підсилити презентацію продукту, працювати з запереченнями та закривати угоди без знижок.
Проблеми, які блокували продажі 🛑
1. “Прикольність” замість продажу - відсутність системи
Менеджери намагалися подобатися клієнту, але не продавали. Головне завдання менеджера - не просто створити дружню атмосферу, а професійно провести клієнта через воронку продажів і закрити його потреби.
2. Демпінг - єдина “стратегія” продажів
Через відсутність скрипта продажів та розуміння цінності продукту менеджери:
* не знали, які переваги важливі клієнту
* не виявляли реальні болі
* знижували ціну автоматично
Це знецінювало продукт і знижувало довіру.
3. Відсутність структури та скриптів продажів
Кожен менеджер діяв інтуїтивно - без:
* сценарію розмови
* чіткої структури презентації
* системної роботи із запереченнями
* KPI для продажів
У такому хаосі неможливо масштабувати результат.
4. Недовіра клієнтів і слабка експертиза
Менеджери:
* втрачали ініціативу у діалогах
* не задавали уточнюючих запитань
* не демонстрували експертність
* не контролювали хід розмови
Без довіри клієнт не купує.
5. Фокус тільки на ціні 💸
Клієнтів привчили обирати “де дешевше”, а не “де краще”. Компанія втрачала маржу, а угоди ставали нестабільними.
Що ми змінили: нова система продажів 💪
1. Навчили продавати перевагами, а не знижками
Менеджери почали працювати з реальними критеріями клієнта:
* паркомісце
* доступ 24/7
* інфраструктура
* транспортна доступність
Коли потреба закрита - клієнту не потрібна знижка.
2. Менеджер став лідером розмови
Ми навчили:
* вести клієнта
* кваліфікувати запит
* управляти діалогом
* підсилювати відчуття експертності
Це підвищило конверсію вже в перший день практики.
3. Діагностика болів клієнта 🔍
Створили структуру виявлення потреб:
* що важливо?
* чому це важливо?
* що буде, якщо це не вирішити?
Менеджери почали розуміти не “що хоче клієнт”, а “чому він цього хоче”.
4. Формування довіри та експертності 🤝
Клієнт купує у того, хто:
* впевнений
* розуміє ринок
* задає правильні запитання
* пропонує обґрунтовані рішення
Ми навчили менеджерів саме цьому.
5. Сильна робота із запереченнями
Заперечення - не причина знижувати ціну, а можливість:
* виявити справжню потребу
* уточнити критерії вибору
* показати цінність рішення
Чому демпінг вбиває продажі?
1. Знецінює ваш продукт і експертизу
Коли менеджер знижує ціну - клієнт автоматично робить висновок, що продукт не має чіткої цінності.
Це руйнує довіру та створює відчуття, що компанія не впевнена у власному рішенні.
2. Формує неправильну поведінку клієнта
Раз дали знижку - клієнт чекатиме її завжди. Менеджери стають заручниками торгу й замість виявлення потреб просто “грають у знижки”, ведучи бізнес у мінус.
3. Вбиває маржу та робить бізнес нестійким
Демпінг тимчасово дає продаж, але забирає:
* прибуток
* можливість масштабування
* бюджет на маркетинг
* фінансову подушку
Компанія продає більше, але заробляє менше - це шлях до виснаження, а не до росту.
Приклад діалогу: як змінився підхід менеджерів (Було → Стало)
Було: продаж з позиції слабкості і знижки
Клієнт: Я бачу, у ваших конкурентів дешевше.
Менеджер: Так… ну… ми можемо зробити вам знижку, якщо хочете.
Клієнт: А на скільки?
Менеджер: Ну, можемо мінус 10%.
Клієнт: Я подумаю.
🔻 Проблема:
Менеджер одразу здав позицію. Не з’ясував причин, не підкреслив цінність, не керував діалогом.
Клієнт відчуває невпевненість - і йде далі.
Стало: продаж з позиції експерта і цінності
Клієнт: У конкурентів дешевше.
Менеджер: Розумію. Давайте уточню - що саме для вас важливіше: економія чи відповідність об’єкта вашим ключовим критеріям? Наприклад, парковка, доступ 24/7 або близькість до транспорту?
Клієнт: Насправді, парковка і можливість працювати допізна - це критично.
Менеджер: Тоді те приміщення, яке ми розглядаємо, якраз закриває ці два ключові параметри. Саме тому його вартість трохи вища - але ви отримуєте більше зручності та економите час щодня.
Клієнт: Окей, звучить логічно.
Менеджер: Хочете з’їздити подивитись сьогодні або завтра?
🔺 Результат:
Менеджер не знижує ціну - він аргументує її.
Він веде діалог, виявляє потреби, підсилює цінність і переводить клієнта до наступного кроку.
6. Презентація продукту за технікою Джобса 🗣
Ми застосували модель:
факт → перевага → цінність → уточнююче питання
Це збільшило ясність комунікації та швидкість прийняття рішення.
7. Техніка озвучення ціни “сендвіч” 💰
Менеджери більше не акцентують увагу на цифрі.
Спочатку — цінність, потім — ціна, потім — посилення цінності.
Перші результати 🎯
* менеджери перестали продавати знижками
* впевнено працюють із запереченнями
* проводять якісну діагностику
* демонструють експертизу
* ведуть розмову структуровано
* закривають угоди завдяки цінності, а не демпінгу
Це фундамент для подальшого росту відділу продажів.
Висновок та наступні кроки
Менеджери нарешті почали продавати усвідомлено, професійно та без втрати маржі. Це трансформація мислення - з “ми дешевші” на “ми вирішуємо вашу задачу”.
Хочете так само навчити свою команду продавати без знижок і будувати довіру?
Запишіться на консультацію - команда Міністерства з Продажів покаже, як перезапустити ваш відділ продажів і збільшити продажі системно: "ministrysale.com".
Ваш бізнес може продавати краще.
А завтра ми можемо написати і вашу історію успіху 🚀