Як підготуватися до виставки за 4 дні і побудувати відділ продажів: кейс Engineering Solutions
Автор: Костянтин Тріпайло, Міністерство з Продажів
Engineering Solutions, команда інженерів, яка працює у B2B і B2C, створюючи комплексні інженерні системи «під ключ»: сантехніка, опалення, водопостачання, вентиляція, кондиціювання. Компанія росте, але продажі були несистемними: власник сам закривав угоди, покладався на сарафанне радіо, а розвиток бізнесу зупинився.
Ми зайшли в проєкт, щоб систематизувати продажі й підготувати компанію до великої виставки, яка стартувала… через 4 дні.
Чому виникла проблема і як вона гальмує бізнес
1. Повна відсутність системи продажів
- власник продає сам
- немає відділу продажів
- немає CRM
- немає KPI
- немає повторюваних процесів
Це класична ситуація: бізнес працює тільки тоді, коли працює власник.
2. Жодної підготовки до виставки
До старту «Інтер'єр року 2021» залишалося чотири дні, а:
- немає поліграфії
- немає воронки збору лідів
- немає презентацій
- немає комунікаційного плану
- немає інструментів фіксації контактів
3. Хаос з лідами після подій
Виставки дають багато можливостей, але без системи продажів усе зливається.
Було → Стало: коротко про трансформацію
Було:
- хаотичні продажі
- 0 менеджерів
- 0 системи
- 0 контролю
- втрачена база лідів
- власник «тягне все на собі»
Стало:
- бізнес готовий до виставки за 4 дні
- повний бренд-пак: візитки, флаєри, презентації
- створено чат-бот із кваліфікацією лідів
- зібрано 20 якісних заявок
- зібрано базу 3500 контактів дизайнерів та архітекторів
- підготовлена основа для відділу продажів
- налаштована CRM, телефонія, Windows, техніка
- створено LMS для швидкого запуску менеджерів
- три менеджери відібрані та навчені
- 2 передоплати та 20 проєктів на прорахунок після обробки бази
Виклик: підготуватися до виставки за 4 дні
Власник подзвонив і сказав: «Хочу виставлятися. Виставка через чотири дні. Що можемо зробити?»
Чотири дні - це майже нереальний дедлайн. Але ми взяли задачу.
Що ми зробили за 72 години:
- повний цикл поліграфії
- брендволл
- буклети
- презентації
- дизайн-пакет за 1 день
- друк за 2 дні
- інтегрований чат-бот із збором даних
90% поліграфічних компаній казали, що це неможливо. Але ми зробили.
Як ми збирали та кваліфікували «гарячі» ліди
Створили чат-бот-кваліфікатор, який збирав:
- ім'я
- сферу діяльності
- поточний проєкт
- площу об'єкту
- які роботи цікавлять
- контакти
Бот перетворив потік людей на структуровану базу.
Результат:
- 20 якісних заявок
- повна база контактів із потрібними параметрами
- менеджери після виставки знають, кому і про що дзвонити
Виставка: фурор і перше місце
Проєкт «NORDIC SPIRIT», який реалізувала Engineering Solutions, виграв Гран-прі на виставці 🏆. Власник виходив на сцену вручати нагороди 5 разів із 8. Це створило ефект масованої присутності бренду за мінімальних витрат. Ідеальний «маркетинг іміджу».
Новорічний комунікаційний хід
Ми продзвонили нових лідів, уточнили кількість дітей і відправили персональні подарунки.
Це:
- посилило довіру
- створило емоційну прив'язаність
- зміцнило бренд
- збільшило шанс, що нас не забудуть
Чудовий приклад B2B-харчування стосунків.
Що пішло не так: класична помилка малого бізнесу
Після виставки власник… взяв обробку всіх лідів на себе.
Результат:
- жоден лід не був доведений до оплати
- база «зависла»
- можливості зникли
Це ключова причина, чому бізнеси не ростуть: відсутність системи + все на власнику = масштабування неможливе.
Створення відділу продажів «під ключ»
1. Аналіз офісу та підготовка інфраструктури
Старий офіс був маленьким, заставленим обладнанням, і непридатним для продажів.
Ми:
- знайшли новий просторий офіс
- закупили комп'ютери
- встановили Windows
- налаштували CRM
- інтегрували телефонію
- підготували місця для співбесід
2. Підбір команди: чому один менеджер це помилка
Ми пояснили власнику принцип: мінімум три менеджери → з'являється конкуренція → з'являється результат.
Провели 50+ співбесід і зібрали команду за період новорічних свят.
3. Створення LMS і системи навчання
Ми підготували:
- теорію
- методики продажів
- інформацію про продукт
- інтерактивні тести
- сертифікацію
Провели тренінги разом із постачальниками, щоб менеджери стали експертами.
4. Запуск скриптів продажів
Скрипти були заточені під:
- B2B аудиторію
- дизайнерів
- архітекторів
Акцент: «ми команда, що виграла Гран-прі і робила повний інженерний комплекс у NORDIC SPIRIT».
Перші результати (14 днів роботи)
- оброблено 650 контактів
- отримано 2 передоплати на проєкти котеджів
- отримано 20 проєктів на прорахунок
- сформований фундамент для системного бізнесу
Більше деталей про побудову LMS, скрипти і механіку обробки 3500 контактів у повному кейсі Engineering Solutions.
Висновок: чому компанії застрягають на рівні ремісництва
Коли продажі тримає одна людина, бізнес не росте. Engineering Solutions зробили великий крок: від хаосу та самозайнятості до системи, команди і масштабування.
FAQ
Як підготуватися до B2B-виставки за обмежений час?
У кейсі Engineering Solutions ми зробили повну підготовку за 4 дні: бренд-пак (візитки, буклети, презентації, брендволл) за 72 години, чат-бот-кваліфікатор для збору лідів, скрипти роботи на стенді. Ключові елементи будь-якої виставкової підготовки: інструмент фіксації контактів (бот або форма), чіткий портрет цільового відвідувача (у нас це були дизайнери і архітектори), поліграфія з акцентом на сильні кейси компанії. Якщо потрібен партнер для побудови системи, у Міністерстві з Продажів є послуга побудови відділу продажів під ключ.
Чому не можна обробляти ліди з виставки самому власнику?
Класична помилка з кейсу Engineering Solutions: після виставки власник взяв обробку 3500 контактів на себе, і жоден лід не був доведений до оплати. У власника фізично немає часу на дзвінки, переписки, КП і повторні контакти, він зайнятий продуктом і операційкою. Без виділеної команди продажів ліди «охолоджуються» за 7-14 днів і назавжди втрачаються.
Скільки менеджерів потрібно на старті відділу продажів?
Мінімум 3. Один менеджер - це не команда, це залежність від однієї людини. Двоє - немає здорової конкуренції. Троє - оптимальна стартова конфігурація: з'являється внутрішня конкуренція по KPI, можна порівнювати підходи і виявляти кращі практики, відсутність одного менеджера не зупиняє продажі. У кейсі Engineering Solutions ми зібрали саме 3 менеджерів за період новорічних свят.
Як продавати інженерні B2B-послуги дизайнерам і архітекторам?
Через експертну позицію (демонстрація сильних кейсів, як NORDIC SPIRIT з Гран-прі), скрипти, заточені під специфіку аудиторії (архітектори думають проєктами, дизайнери - функціональністю), і LMS-навчання менеджерів технічним нюансам продукту. Дизайнери і архітектори, це 40% бази в кейсі Engineering Solutions, саме вони приносять стабільні замовлення з довгим циклом.
Як перестати бути «вузьким горлом» у власному бізнесі?
Делегувати продажі команді через побудову системи: CRM, скрипти, LMS-навчання, чіткі KPI, контроль воронки. У кейсі Engineering Solutions за 3 місяці власник повністю передав продажі трьом менеджерам, а сам сфокусувався на продукті і стратегії. Без цього кроку бізнес залишається на рівні ремісництва, де власник = весь бізнес.
⭐️ Хочете так само побудувати системний відділ продажів?
Якщо ваш бізнес тримається на власнику, ви втрачаєте ліди після виставок та івентів, а спроби зібрати команду самостійно провалюються, це сигнал для системних змін. Команда Engineering Solutions пройшла шлях від ремісництва до структурованого відділу з 3 менеджерами, LMS, CRM і конверсією 3,1% за 3 місяці.
Ми в Міністерстві з Продажів допомагаємо:
- → готувати компанії до виставок з нуля за стислі дедлайни
- → будувати відділи продажів для інженерного та B2B-сегмента
- → впроваджувати CRM, LMS, скрипти та KPI
- → налаштовувати системну обробку лідів після подій
- → знімати залежність бізнесу від власника
📩 Напишіть нам, і команда Міністерства з Продажів підготує індивідуальну стратегію трансформації вашої компанії: ministrysale.com
Ваш бізнес може працювати системно. І завтра ми можемо написати вашу історію успіху 🚀