CRM є майже у всіх. Працює в одиниць
Проблема майже ніколи не в тому, що CRM немає. Вона є. Проблема в тому, що її налаштували під галочку: поля не заповнюють, воронка не відображає реальний процес, керівник не бачить цифр. Інструмент є, а системи нема.
35%
Плинність менеджерів з продажу доходить до 35% на рік, це майже втричі вище за середні 13% по інших професіях
60 днів
Закриття однієї вакансії менеджера з продажу займає в середньому близько 60 днів.
9 000 доларів
Повна заміна одного менеджера обходиться дорого. За нашою оцінкою, це в середньому близько 9 000$ доларів на пряму заміну, без урахування збитків і недоотриманого прибутку.
33%
Кожен третій менеджер іде за рік. Із ним ідуть клієнти і гроші. Ми будуємо відділ, що тримається на системі, а не на одній людині.
// ОБСЯГ РОБОТИ
Що входить у найм менеджерів під ключ
Не тільки пошук людини, а повний цикл від профілю до виходу на результат.
Профільі вакансія
Портрет кандидата під ваш продукт і цикл угоди
Критерії відсіву і матриця компетенцій
Вакансія під кар'єрну перспективу, а не тільки оклад
//
Каналиі воронка
Пошук по кількох каналах разом з активним хантингом
Наповнення воронки найму, а не одне оголошення
Первинний скринінг за критеріями
//
Співбесідиі тести
Тестові завдання і рольові ситуації під вашу нішу
Питання для співбесіди і оцінка за матрицею
Перевірка на реальних задачах, не тільки по резюме
//
Адаптаціяі контроль
Онбординг і «курс молодого бійця»
Скрипти і LMS для швидкого старту
Контроль перших дзвінків і угод, кадровий резерв на заміну
//
«Найняти менеджера легко. Складно зробити так, щоб він вийшов на план і не звільнився за місяць. Тому ми продаємо не вакансію, а систему найму і адаптації, яку ви лишаєте собі.»
Андрій Тимощук, засновник «Міністерство з Продажів»
Ви не платите за ризик. Головні умови прописуємо письмово ще до старту.
— I —
Заміна протягом гарантійного місяця
Якщо менеджер не підходить або звільняється в перший місяць, замінюємо безкоштовно. За домовленістю продовжуємо гарантію ще на місяць.
— II —
Заміна протягом 30 днів
Тримаємо кадровий резерв 2-3 кандидати, тож простій відділу через одну людину мінімальний.
— III —
Система найму лишається вам
Профіль кандидата, воронка, тести, критерії і регламент адаптації залишаються у вас. Наступного разу наймаєте самостійно.
— IV —
Повна конфіденційність
Працюємо за NDA. Дані про ваш бізнес, продукт і команду залишаються закритими.
Як ми наймаємо: від профілю кандидата до виходу на результат
Кроки, за якими менеджер не просто виходить на роботу, а починає продавати.
Крок 1: Профіль кандидата
Розбираємо ваш продукт, цикл угоди, портрет ЛПР і середній чек, щоб зрозуміти, хто саме вам потрібен: лінійний менеджер, hunter на холодний ринок чи РОП. Складаємо портрет кандидата з потрібними навичками, досвідом і критеріями відсіву, а також визначаємо, за скільки і по яких каналах реально закрити цю позицію.
Крок 2: Вакансії та канали
Пишемо вакансію, яка продає не оклад, а кар'єрну перспективу, тому на неї відгукуються сильніші кандидати. Запускаємо пошук одразу по кількох каналах і додаємо активний хантинг пасивних кандидатів, які не шукають роботу, але готові розглянути пропозицію. Так наповнюємо воронку найму, а не чекаємо на одне оголошення.
Крок 3: Співбесіди і тести
Опрацьовуємо відгуки і робимо первинний відсів за матрицею компетенцій, а не за «красивим» резюме. Короткі інтерв'ю відсіюють нерелевантних, і до наступного етапу доходять тільки ті, хто відповідає профілю. На цьому кроці ви вже бачите статистику воронки: скільки відгуків, скільки живих кандидатів, скільки дійшло до співбесіди.
Крок 4: Вихід і адаптація
Даємо тестові завдання і рольові ситуації під вашу нішу, щоб перевірити кандидата в дії, а не на словах: як виявляє потребу, як працює із запереченням, як дотискає до наступного кроку. Оцінюємо за матрицею компетенцій і разом з вами узгоджуємо фіналістів, тож рішення про людину ухвалюєте ви, спираючись на факти.
Крок 5: Контроль перших результатів
Проводимо онбординг і «курс молодого бійця», даємо скрипти і LMS, щоб менеджер стартував швидко, а не «втягувався» місяцями. Далі слухаємо перші дзвінки і дивимось перші угоди, коригуємо роботу до того, як з'являться збитки, і тримаємо кадровий резерв на випадок заміни. Менеджер виходить на план, а у вас лишається робоча система найму.
// ВАРІАНТИ РОЗВИТКУ
Куди рухатись далі після найму менеджера
Найнятий менеджер це старт, а не фініш. Що робити далі, залежить від того, де ваш відділ зараз. Три типові напрямки.
Новому менеджеру потрібен потік лідів, інакше він простоює. Зберемо цільові бази B2B під вашу нішу, щоб було кому дзвонити з першого дня.
Команда з нуля це не одна вакансія. Побудуємо відділ під ключ: структура, CRM, скрипти і KPI.
Часто проблема не в людині, а в навичках. Прокачаємо команду через навчання, щоб найм окупився.
Найм менеджерів з продажу: як не витратити гроші на людину, яка піде за місяць
Найм менеджера з продажу здається простим завданням: розмістити вакансію, зібрати резюме, провести співбесіди. На практиці саме продажі це найплинніша ланка у бізнесі, і одна вакансія рідко закриває проблему надовго. Тому ми підходимо до найму не як до разового пошуку людини, а як до побудови системи, яка щоразу дає передбачуваний результат.
Чому текучка в продажах така висока
Плинність менеджерів з продажу у світі доходить до 35% на рік, майже втричі вище за середні 13% по інших професіях (за даними HubSpot). Майже половина B2B-компаній має плинність понад 30% (SiriusDecisions). Причини майже завжди системні: розмитий профіль на вході, слабка адаптація і відсутність подальшого навчання менеджерів, відсутність контролю перших результатів і мотивація, не прив'язана до плану. Ми закриваємо саме ці причини, а не тільки факт вакансії.
Скільки коштує помилка в наймі
Закриття однієї вакансії менеджера займає в середньому близько 60 днів (Sciolytix і SellingPower). Повна заміна для українського ринку, за нашою оцінкою, коштує близько 9 000 доларів на пряму заміну, і це без урахування збитків, які встиг завдати менеджер, що йде, і недоотриманого прибутку за час простою (для порівняння, у США цей показник сягає близько 115 000 доларів за оцінкою DePaul University Center for Sales Leadership). Для власника малого і середнього бізнесу це означає одне: помилка на вході обходиться дорожче, ніж якісний найм з першого разу.
За якими критеріями ми відбираємо кандидатів
Ми не орієнтуємось тільки на резюме. Кандидата оцінюємо за матрицею компетенцій під вашу нішу:
1. Досвід у схожому циклі угоди і типі продукту
2. Поведінка в рольових ситуаціях і на тестових завданнях
3. Робота із запереченнями і дотиск до наступного кроку
4. Навченість і швидкість адаптації, а не тільки минулі регалії
5. Відповідність цінностям і культурі вашої команди
Чим найм відрізняється від побудови відділу і від КВП
Найм це підбір і вивід конкретних людей. Побудова відділу продажів під ключ це ширша послуга, де найм лише один з блоків поряд з CRM, скриптами, KPI і аналітикою. КВП за підпискою це протилежний вибір: не наймати своїх, а віддати управління продажами на аутсорс. Ми чесно кажемо, який зі шляхів вигідніший саме вам, бо працюємо в усіх трьох форматах, від точкового найму до консалтингу з продажів як парасолі над усіма напрямами.
Як ми пов'язуємо найм із системою продажів
Менеджер виходить на результат тоді, коли потрапляє в готове середовище: налаштована CRM, робочі скрипти, зрозумілі KPI і контроль перших угод. За потреби це середовище підсилює AI-агент для продажів, який приймає вхідні звернення і кваліфікує в переписці, та готова база потенційних клієнтів B2B, з якою новому менеджеру є з чим працювати з першого дня. Тому найм ми не робимо в вакуумі. Ми узгоджуємо профіль кандидата з тим, як влаштовані ваші продажі, і після виходу людини дивимось перші дзвінки, щоб скоригувати роботу до того, як з'являться збитки.
Що ви отримуєте на виході
Крім самого менеджера ви отримуєте систему найму, яку лишаєте собі: портрет кандидата, текст вакансії, воронку відбору, тестові завдання, питання співбесіди, матрицю оцінки і регламент адаптації. Наступного разу ви зможете наймати самостійно, а ми лишаємось на підстрахуванні через кадровий резерв і гарантію заміни за договором. Як це виглядає на практиці, видно в наших проєктах. Ті самі механіки, що працюють у B2B-лідогенерації, застосовні і в наймі: зібрана база кандидатів плюс прогрів аудиторії через Ad Warming дає більший відгук на вакансію.
Кому найм потрібен найбільше
Професійний найм найкорисніший, коли у вас висока текучка і менеджери йдуть один за одним, коли треба зібрати відділ з нуля, коли попередні спроби найняти самостійно провалились, або коли потрібен сильний РОП, а не просто виконавець. У кожному з цих випадків важлива не одна вдала вакансія, а система, що працює повторно. Так було у проєктах Кроптер, GetOrder і Engineering Solutions, де ми збирали і виводили команду під конкретну задачу. Ми маємо досвід у 30+ нішах і 130+ проєктах, тому не збираємо відділ за універсальним шаблоном.
Найм це частина ширшої системи продажів
Найм рідко буває ізольованою задачею. За ним завжди стоїть питання, як влаштовані ваші продажі загалом: чи є структура відділу, чи налаштована CRM, чи працюють скрипти і чи хтось контролює якість дзвінків. Якщо ви ще не визначились, з чого почати, подивіться напрями в розділі консалтинг з продажів: там зібрані всі послуги, і ми допоможемо обрати ту, що дасть результат швидше саме у вашій ситуації.
Читайте також
«КВП за підпискою: як це працює» →«Агробізнес: побудова відділу продажів» →
Якщо ви хочете найняти менеджера або РОП, який вийде на план, почніть з безкоштовної консультації: за 30 хвилин ми розберемо вашу ситуацію і скажемо, що краще, найм, побудова відділу чи КВП. Матеріал підготував Костянтин Тріпайло, CMO «Міністерства з Продажів».